Przez lata sprzedaż mieszkań na rynku pierwotnym wyglądała przewidywalnie. Deweloper ustalał cennik. Klient porównywał głównie oferty z portali.
A finalna cena transakcyjna pozostawała w dużej mierze poza jego wiedzą.
Dziś ten model zaczyna się kończyć. Dzięki szerszemu dostępowi do danych z Rejestru Cen Nieruchomości kupujący po raz pierwszy mogą sprawdzić, za ile realnie sprzedawały się mieszkania w danej lokalizacji, zarówno na rynku wtórnym, jak i coraz częściej porównywać te wartości z ofertami deweloperów. I to jest moment, którego wielu firm deweloperskich jeszcze nie docenia. Klient przestał porównywać wyłącznie foldery sprzedażowe, wizualizacje i ceny ofertowe konkurencji. Dziś przychodzi do biura sprzedaży z konkretnymi liczbami: „Dlaczego Państwa mieszkanie kosztuje 18 tys. zł za m², skoro podobne lokale w tej okolicy sprzedawały się za 15 tys. zł?” I to jest bardzo trudne pytanie, jeśli strategia cenowa została oparta wyłącznie na ambicjach sprzedażowych. Przez lata rynek potrafił tolerować tzw. ceny aspiracyjne.
Wystarczyło kilka wysoko wycenionych inwestycji, aby kolejne projekty automatycznie podnosiły stawki. Problem w tym, że dziś kupujący szybciej weryfikują takie założenia. Zawyżona cena nie oznacza już wyłącznie wolniejszej sprzedaży.
Może oznaczać:
dłuższe utrzymywanie niesprzedanego stocku,
wyższe koszty finansowania inwestycji,
presję na późniejsze rabaty,
oraz osłabienie pozycji negocjacyjnej dewelopera.
Jednocześnie jawność cen nie działa wyłącznie na korzyść kupujących. Deweloperzy również dostają potężne narzędzie do analizowania realnego rynku i lepszego planowania nowych projektów. Mogą szybciej identyfikować lokalizacje przewartościowane, lepiej projektować metraże i bardziej precyzyjnie zarządzać polityką cenową.
Problem polega na tym, że same dane nie wystarczą. RCN pokaże cenę transakcyjną, ale nie pokaże standardu budynku, jakości części wspólnych, układu mieszkań, ekspozycji czy potencjału lokalizacji. I właśnie dlatego wygrywać będą ci deweloperzy, którzy nie tylko mają dostęp do danych, ale potrafią je właściwie interpretować.
Transparentność rynku nie jest zagrożeniem dla profesjonalnych firm. Jest zagrożeniem dla tych, którzy przez lata sprzedawali narrację zamiast realnej wartości. Rynek nieruchomości wchodzi właśnie w etap większej dojrzałości. Pytanie brzmi: Czy Twoja strategia sprzedażowa jest gotowa na klientów, którzy znają realne ceny transakcyjne lepiej niż kiedykolwiek wcześniej?
Jak Waszym zdaniem jawność cen wpłynie na strategie deweloperów w najbliższych 2–3 latach?